“B2B satış nedir?” sorusuna en iyi cevap. diğer satış türleri ile karşılaştırmaktır. “B2B satış” terimi, bir işletmenin başka bir işletmeye satış yaptığı anlamına gelir. Bu terim, bu tür satışları B2C satışlarından (işletmeden tüketiciye) ve B2G’den (işletmeden devlete) ayırır. İşte B2B’yi Farklı kılan bazı faktörler:
B2B Satışları Genellikle Uzun Vadeli Düzenlemelerdir
B2B: Bir şirket başka bir şirkete satış yaptığında bu satışa B2B denir. İki şirket yıllarca veya on yıllarca birlikte çalışabileceğinden, çoğu zaman bu satışlar uzun vadeli sözleşmeler ve ilişkilerdir. Bir şirketin sattığı şeyi üretebilmesi veya sunabilmesi için bir şey satın alması gerektiğini düşünürseniz, sürekli ihtiyaçları olacaktır.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
B2C: Tek bir kişinin istediği veya ihtiyaç duyduğu bir şeyi satın alması B2C satışıdır. Bir iPhone satın almak için bir Apple Store’a girdiğinizde, bir B2C satışı yapmış olursunuz. Apple ürünleri satın alabilirsiniz, ancak Apple ile Apple ürünlerini taşıyan Best Buy’dan farklı bir ilişkiniz var. Best Buy, Apple ürünlerini tüketicilere satmak için satın aldığında, bu, Best Buy’ın B2C satmasına izin veren B2B satışına bir örnektir.
B2G: İşletmeler arası satışlar genellikle çok uzun satış döngüleridir ve süreç hem B2B satışlarından hem de B2C satışlarından farklıdır. Bu satışların devlet gözetiminde olması nedeniyle, süreç genellikle bir RFP (teklif talebi) ile başlayan bir süreçtir. Anlaşma, işletmenin bir devlet kuruluşuna yıllarca veya on yıllarca bir şey sattığı bir düzenleme olabilir, ancak süreç, bir sözleşme için rekabet eden her şirket için adil olmalıdır.
B2B Satış Farklı Müşteri ve Paydaşlara Sahiptir
B2B alıcıları genellikle karar vericiler ve işletmelerinin müşterilerine hizmet sunabilmesini sağlamakla görevli kişilerdir. Genelde B2B satışlarda alıcılar kendi alıcılarını müşteri olarak değil, müşteri olarak tanımlarlar. Coca-Cola’ya satış yaparsanız, onları müşteri olarak tanımlarsınız.
B2C: B2C satışlarının bir tüketiciye satış yapan bir işi vardır. Perakende satışlarda satın alan kişiye genellikle müşteri denir. Bir tüketici, bir muhasebeci veya avukat gibi bir profesyonelden satın aldığında, kısmen ilişkinin doğası ve muhasebecilere ve avukatlara tavsiyeleri için ödeme yapılması gerçeğinden dolayı genellikle müşteri olarak adlandırılır.
B2G: B2G satışlarında müşteri devlet kurumudur. Paydaşlar neredeyse her zaman satın alma rollerinde yer alan kişilerdir. İşletmenin sattıklarını kullanan devlet kurumu, sonunda müşteri olacaktır, ancak yalnızca satın alma işlevi tamamlandıktan sonra.
B2B Satışta Rekabet
B2B satışları, B2C’den daha zor olma eğilimindedir. B2B satış elemanının, diğer işletmeleri arayarak onlardan bir toplantı talep ederek yeni fırsatlar yaratması gerekecektir. Bu toplantılar bazen B2B satış görevlisinin olası müşterinin sonuçlarını iyileştirebileceği alanları ele almasına yardımcı olur. Bu doğru olduğunda, B2B satış elemanı şirketin yeni veya daha iyi sonuçlar elde etmesine yardımcı olma fırsatına sahip olur.
B2B satış görevlisinin başvurduğu işletme sonuçlarını iyileştirmeye çalışıyorsa, hepsi kendilerine uygun olabilecek veya olmayabilecek bir dizi farklı satıcıyı eğlendirmeleri muhtemeldir. Bu rekabet seviyesi, rekabetin farklı şekillerde sürdürüldüğü B2C’den farklıdır.
B2C satışları, B2B satışları kadar rekabetçidir, ancak fark şu ki, tüketicinin işi için rekabet eden şirket, işlerinin çoğunu pazarlama yoluyla yapıyor. AT&T ve Verizon, tekliflerini konumlandırmak ve yeni müşteriler çekmek için her gün medya kanallarında reklam veriyor. Ne AT&T ne de Verizon, bireysel bir tüketicinin evine akıllı telefon ve hizmet planı satmak için gelmeyecek. Bununla birlikte, bu şirketler, olası bir ticari müşteriyle görüşmek üzere birini ofise göndermekten mutluluk duyacaktır.
B2G satışlarında birçok işletme büyük sözleşmeler kazanmak için rekabet eder. Sözleşme boyutu ve süresi, belirli bir süre boyunca ödeme almanın kesinliğini arayan şirketleri cezbeder. Bu tür satışın emsallere uygun doğası, her şirkete rekabet etmek ve potansiyel olarak bir sözleşmeyi kazanmak için eşit şans vermek üzere tasarlanmıştır. Bazen, kendilerine doğru değerlendirmenin yapılmadığını düşünen bir şirket, kararın bozulmasını isteyen bir şikayette bulunur.
B2B Satış İçin Doğru Musunuz?
B2B satış sizin için iyi bir seçim mi sorusuna cevap vermek zor. Birçok satış elemanı B2B satmayı seçiyor çünkü komisyon veya ikramiye şeklinde gelen muazzam bir avantaj var. B2B satışları, diğer mesleklerin çoğundan daha fazla özerklikle gelirken, aynı zamanda satış görevlisinin müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler kurmasına da olanak tanır.
Ancak B2B satışları, bazı satış görevlilerinin bundan kaçınmasına neden olan faaliyetler de gerektirir. Geçmişe kıyasla, daha fazla sayıda insan, tanımadığı kişileri arayıp görüşme talebinde bulunmak için araya girmekten rahatsız oluyor. Soğuk sosyal yardım bazı insanları rahatsız eder. B2B ayrıca, satış görevlisinin müşterilerinin sonuçlarından sorumlu olurken kendi sonuçlarından da sorumlu olmasını gerektirir. Son olarak, diğer insanlar yalnız çalışmaktan hoşlanmazlar ve B2B satışları çoğunlukla bireysel bir faaliyettir.
B2B satış deneyimi, birçok satış görevlisinin onları hem satışta hem de satış dışında liderlik rollerine hazırlayan birçok beceri ve karakter özelliğini geliştirmesine yol açar. Başkalarının sonuçlarını değiştirmelerine ve iyileştirmelerine yardımcı olma yeteneği, kolayca insanların sorunları veya zorlukları çözmelerine ve sonuçlarını iyileştiren değişiklikleri yapmalarına yardımcı olmaya aktarılır.
B2B satışlarına ve bu satışta başarılı olmak için gereken yetkinliklere ve karakter özelliklerine daha derin bir bakış için, İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Rehberi’nin bir kopyasını alın. Orada, B2B satışlarına başlamak için ihtiyacınız olan her şeyi bulacaksınız.
Pazarlama Uygulamaları 