Burada yazılanların çoğu, başarılı olmak için gereken temel nitelikler, satış profesyonellerinin gerektirdiği temel nitelikler ve beceriler ve günlük eylemlerde başarıyı sağlayan davranışlar da dahil olmak üzere, biz profesyonel satış görevlileri olarak ne yaptığımıza ve nasıl geliştirebileceğimize odaklanır. anlaşmaları kazanmak ve müşterilerimizin sonuçlarını yönetmek için kullanın.
Satışta başarınızın temel belirleyicilerinden biri, zamanınızı nerede ve kimlerle geçirdiğinizdir. Bir potansiyel müşteri fikrinden daha fazlasını önermek için “Dream Client” terimini kullanıyorum. Kalifiye olmaktan ve hedef kriterlerinizi karşılayan bir şirketten daha fazlası anlamına gelir.
Beklentiler ve Hayal Müşteriler arasında farklılıklar vardır. Bu farklılıklar keskindir. Hangisini takip edeceğinize karar vermelisiniz ve bu farklılıklar sonuçlarınızdaki tüm farkı yaratır.
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Beklenti mi yoksa Hayal Müşterisi mi?
Müşteri adayları ürününüze veya hizmetinize para harcar. Dream Clients, ürününüzü veya hizmetinizi işletim stratejilerinin bir parçası olarak kullanır.
Beklentilerin bir satıcıya veya tedarikçiye ihtiyacı vardır. Hayalindeki Müşteriler, kendilerini daha rekabetçi kılacak şekilde değer yaratmak için güvendikleri stratejik bir ortağa ihtiyaç duyarlar.
Beklentiler, şirketinizin minimum hedef gereksinimlerini karşılayan şirketlerdir. Hayalinizdeki Müşteriler, şirketinizin minimum hedef kriterlerini fazlasıyla karşılıyor VE şirketinizin değer yaratma konusundaki tatlı noktasına uyan bir şekilde memnun değiller.
Beklentiler, ürün veya hizmetinizi sağlayabileceğiniz şirketlerdir. Hayalindeki Müşteriler, akıllara durgunluk veren, oyunun kurallarını değiştiren, onların hayal bile edemeyecekleri sonuçlar üreten işler yapabileceğiniz şirketlerdir.
Müşteri adayları, yalnızca bir satıcıya ihtiyaç duydukları ve bir meta satın almanın ötesinde herhangi bir gerçek değer yaratmayı beklemedikleri veya buna niyetlenmedikleri için profesyonel satış görevlileriyle zaman geçirmek istemezler. Hayal Müşterileri, güçlü bir ortak olmadan elde edemeyecekleri stratejik sonuçları yaratmayı bekledikleri ve niyet ettikleri için sizinle zaman geçirmek isterler (ve buna ihtiyaç duyarlar).
Beklentiler yalnızca fiyatla ilgilenir ve fiyatlarını düşürebilecek yeni bir satıcıyı eğlendirmeye her zaman açıktır. Rüya Müşteriler, değer yaratan bir ilişkiden endişe duyarlar ve halihazırda rakiplerinizden birini stratejik ortak olarak kullanıyorlar; stratejik ortaklarını değiştirmeye pek kolay ikna olmazlar ve daha düşük bir fiyata bile nüfuz etmeleri zordur.
Beklentiler, yeni fikirlerin peşinden gitmekle ilgilenmezler, kendileri için büyük gelişmeler yaratabilecek fikirler bile. Dream Clients, yeni fikirlere, değer yaratmanın yeni yollarına ve kendi sektörlerinde kendilerini daha rekabetçi kılmak için yeni yollara açıktır.
Beklentiler, kendi işini bilen bir satış elemanına ihtiyaç duyan şirketlerdir. Dream Client, kendi işini bilen, Dream Client’ın işini bilen ve iş zekasını gerçek ve ölçülebilir iş iyileştirmeleri yapmak için kullanabilen bir satış elemanına ihtiyaç duyan bir şirkettir.
Beklentiler, ne kadar değer yaratırsanız yaratın, yalnızca fiyata odaklanan şirketlerdir. Hayal Müşterileri, daha iyi bir sonuca ihtiyaç duyan ve daha büyük bir finansal sonuç yaratmanıza ve yarattığınızın bir kısmını elinizde tutmanıza izin vermeye istekli şirketlerdir.
Çözüm
Bireysel satış faaliyeti hedeflerinize ulaşırken, size zaman ayırmaya istekli potansiyel müşterileri aramak kolaydır. Ancak bu rapor yemi, sizin için, şirketiniz için veya bu potansiyel müşteriler için sonuç üretmek için hiçbir şey yapmaz. Satış görevlilerine, zamanlarını ve dikkatlerini kendileri için muazzam, ezber bozan sonuçlar yaratabilecekleri şirketler olan Rüya Müşterilere odaklayarak daha iyi hizmet verilir. Bu noktalar, onları birbirinden ayırmanıza yardımcı olacaktır.
Sorular
Zamanımın çoğunu Potansiyel Müşterileri mi yoksa Rüya Müşterileri arayarak mı geçiriyorsunuz?
Memnun olmadıklarında Hayalinizdeki Müşterileri kazanmak için ihtiyacınız olan ilişkileri beslemek için bir planınız var mı?
Aradığınız potansiyel müşteri grupları özellikle fiyata mı odaklanıyor?
Sizi Dream Müşterilerinizi ziyaret etmekten ve onlarla vakit geçirmekten alıkoyan nedir?
Yeni Rüya Müşteriler aramak için harcadığınız zamanı ikiye katlar ve aynı zamanda Potansiyel Müşterileri aramak için harcadığınız zamanı ortadan kaldırırsanız, sonuçlarınız nasıl iyileşir?
Olası Müşteriler ve Hayalindeki Müşteriler arasındaki diğer farklardan bazıları nelerdir?
Pazarlama Uygulamaları 