Her kuralın istisnaları vardır.
Satışın katı kanunları çiğnenemese de, bazen bir satış görevlisi, kuralın bir istisnasını oluşturmak için bir araya gelen bazı şans ve koşullar kombinasyonuyla bir anlaşma kazanabilir.
Bazen Satış Tanrıları “şanslı” satış elemanına gülümseyerek onlara bir hediye sunar. Ancak bir Yunan trajedisi gibi, hediyenin başından beri var olan lanet olduğu ancak çok sonra ve ancak çok fazla zarar verildikten ve birçok anlaşma kaybedildikten sonra ortaya çıkacaktır.
Biraz Şansla
Satışın demir kanunlarından biri, çözümünüzü yazmadan önce teşhis koymanız gerektiğidir. Bu yasayı çiğnemeye çalışırsanız, çözümün nasıl görünebileceği konusunda hayalinizdeki müşterinin fikriyle uyumsuz olduğunuzu, sunumdan önce fikirlerini keşfetme zahmetine girmediğinizi göreceksiniz.
Önerilen makale: programatik nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bazen bir satış görevlisi, anlaşmanın önünde çalışmak için yapmaları gerekeni yapmamış olmalarına rağmen, yönetim kurulu odasında sunum yaptıklarını ve yine de kazandıklarını keşfedebilir. Bu olağanüstü şans, doğru çözüm gibi görünen ve kulağa hoş gelen bir şeye sahip olmalarının, hayallerindeki müşterinin o kadar acı çekmesinin ve kararlarını aciliyete bırakmasının, hayallerindeki müşterinin genel olarak zayıf karar verme veya satın alma sürecinin veya sadece onları çizginin ötesine iten çok güzel bir sunuma sahip olmak – hatta teklif veya sunumda yer alan vaatleri yerine getirmek için neredeyse yeterince bilgi sahibi olmadığını düşünmek bile.
Öyleyse, iyi şanslar ve istisnalarla ilgili sorun nedir?
İstisnalarla İlgili Sorun
İstisnalarla ilgili sorun, kural için çok sık karıştırılmalarıdır.
Etkili bir satış sürecini izlemeden kazanırsanız, satışın demir kanunlarını ihlal etmiş olmanıza rağmen kazanırsanız, o zaman yaptığınız şeyin doğru ve etkili olduğuna inanmak kolaydır, hatta gelecekteki anlaşmaları boru hattınızdan söküp atacaktır. , onları hızla büyüyen kayıp sütununuzun derinliklerine aktarın.
Meydana gelen galibiyete bakıp bunun bir istisna olmadığına, bunun yerine kural olduğuna inanmak ve yeni bir yasaya göre davranmaya ve harekete geçmeye başlamak kolaydır: “Harika bir teşhis yapmadan kazandım çünkü biri ‘ Benim durumumda gerekli değil. Harika bir sunucu olduğum ve sattığımız şey gerçekten özel olduğu için hiçbir şey bilmeden sunabilir ve kazanabilirim.
İstisnalar ve Rasyonelleştirilmiş Kayıplar
Kuralların sizin için geçerli olmadığına veya etkili satış süreçlerinde yer alan yasaların sizin durumunuzda gerekli olmadığına inanmak, en dipteki yüzde seksenin dibine giden hızlı yoldur. Olmuş olanın bir istisnasını, bir istisnasını kabul etmek yerine, kaybetmekte olduğunuza dair her türlü sebebi hayal etmeye ve suçu kontrolünüz dışındaki bir şeye atmaya başlarsınız.
Fiyatta kaybettiğinize inanmaya başlıyorsunuz. Rakibinizin daha büyük olması, sizin sahip olmadığınız programlara ve kaynaklara sahip olması veya etkili bir şekilde rekabet edebileceğiniz özel bir şeye sahip olması nedeniyle kaybettiğinize inanmaya başlarsınız. Şirketinizin yanlış yaptığı bir şeyin onları rekabet edemez hale getirdiğine ve kayıplarınızın hiçbir şekilde sizin suçunuz olmadığına inanmaya başlarsınız.
Kayıplarınız nasıl sizin hatanız olabilir? Tam olarak şu anda yaptığınız şeyi yaparak bir anlaşma kazandığınız zamanı hatırlıyor musunuz?
Şans Sorunu ve Nasıl Alınır?
Şansla ilgili sorun, tekrarlanabilir olmamasıdır. Canı istediğinde ortaya çıkar. Satışın bir başka katı kuralı da, bir anlaşmaya ne kadar çok ihtiyacınız varsa, onu kazanmanın o kadar zor olmasıdır. Şans tahmin edilemez, ihtiyaç duyduğunuzda nadiren oradadır ve tekrarlanabilir bir süreç değildir.
Pek çok anlaşma kazanılır, çünkü yolunuza pek çok ara gelir. Bazen bir endüstri konferansında birincil karar vericinin yanında oturursunuz, bazen de bir uçakta onların yanında oturursunuz.
Ama çoğu zaman, her şeyi doğru yaptığınız için yolunuza çıkan şans.
Bazen besleyici çabalarınız sizi doğru zamanda doğru fikirlerle doğru yere getirir. Zamanlamanda şanslıydın.
Toplantı masasında dokuz üzerinden beşinci oyu alırsınız çünkü zaman içinde kurduğunuz dört ilişki, beş numarada işe yaradı ve siz ofisinize geri dönerken satışı yaptı. Çözümünüzü satacak ve oyları toplayacak kadar güçlü veya yeterince iyi eğitimli satış görevlileri oldukları için şanslıydınız.
Ya da belki de şanslıydınız ve çözümünüz yerindeydi çünkü ilk bağlantınız organizasyonda yeterince derindi ve onu hiçbir rakip satış görevlisinin gösterdiğiniz anlayışa yaklaşamayacağı bir şekilde çerçevelemenize yardımcı oldu. Bulunduğunuz yere vardığınız için şanslıydınız ve başka kimse o kadar derine inme zahmetine girmedi.
Satışta etkililik, her şeyi doğru yapmaktır, böylece şansa ihtiyacınız olduğunda, küçük bir şansın sizi çizgiyi aşmasını kolaylaştırırsınız. Saf şansla kazandığında, onu bulduğun gibi kabul edersin ama bunun kuralın değil, kuralın bir istisnası olduğunu hatırlarsın.
Sorular
Doğru olduğunu bildiğiniz veya bildiğiniz şeyi yapmadığınız halde bir anlaşmayı kazandığınız bir zamanı düşünün. Gelecekteki fırsatlara uygulandığında kazanma olasılığınızı azaltacak olan bu anlaşmadan hangi dersleri almış olabilirsiniz?
Kazandığınız son birkaç anlaşmayı düşünün. Yolunuza çıkan şanslı molaları düşünün (ve sizi temin ederim ki bazıları vardı). Bu şanslı molaların lehinize çalışmasını sağlayacak ne yaptınız? Biraz şansın seni çizgiyi aşmasını nasıl kolaylaştırdın?
Satış sürecinize dahil olan ve sizin için geçerli olmadığına inandığınız demir satış kanunları nelerdir? Ne sattığınıza veya nasıl sattığınıza uymadığına inandığınız genel kural ve ilkeler nelerdir? Uzun süredir devam eden inançlarınızı keşfetmek ve zihninizi yeni fikirlere, yeni eylemlere ve yeni olasılıklara açmak için kim olmalısınız?
Bir istisnayı kuralla karıştırmadığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?
Satış etkinliğinizi artırma hakkında daha fazla bilgi için, Satış Blogu ve E-posta Bültenim için RSS Akışına abone olun. Beni Twitter’da takip edin, LinkedIn’de bana bağlanın veya Facebook’ta benimle arkadaş olun. Size veya satış organizasyonunuza yardımcı olabilirsem, koçluk ve danışmanlık şirketim B2B Satış Koçluğu ve Danışmanlığı’na bakın, bana e-posta gönderin veya (614) 212-4729 numaralı telefondan beni arayın.
Tom Peters ile yaptığım röportajı okuyun (Birinci Bölüm ve İkinci Bölüm).
Blogs.com’da İlk On Satış blogunda öne çıkan konuk yazımı okuyun.
Satış Blogcuları Birliği’ndeki aylık yazımı okuyun.
Satış Blogunu ve Twitter Akışını iPhone’unuzda okumak için Satış Blogu iPhone Uygulamasını edinin.
Pazarlama Uygulamaları 