Ek satış, her satış profesyonelinin repertuarında olması gereken bir beceridir. Anlaşmalardan sürekli olarak daha fazla mesafe kat etmek için cazibeye, empatiye ve hızlı düşünmeye sahip olmak, özellikle anlayışlı bir satış görevlisinin ayırt edici özelliğidir. Ancak ek satış her zaman aynı mı görünür? Kavramın kesin bir modeli var mı?
Aslında değil. Süreç, anlaşmanın nasıl, neden ve nerede yürütüldüğüne göre değişen çeşitli biçimler alabilir.
Perakende veya e-ticaretle uğraşıyorsanız, ek satış başka yerlerde olabileceğinden daha az açık olabilir. Bu gibi durumlarda, muhtemelen potansiyel müşterilerinizi ek ürünler veya yükseltmeler satın almaya zorlamazsınız.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizi onlar farkına bile varmadan yükseltmeniz gerekebilir. Bu süreç müstehcen satış olarak bilinir ve bu forumlardan birinde satış yapmasanız bile, yine de ele alınması gereken bir kavramdır.
Sürecin daha derinlemesine açıklamasına geçelim ve müstehcen satış çabalarınızı yürütürken başvurabileceğiniz bazı tekniklere ve örneklere göz atalım.
Müstehcen satış, esasen incelik ve psikolojik stratejiye vurgu yapan bir ek satış markasıdır. Uygulama doğru yapıldığında, müşterilerin ek satın alımlarını fazla düşünmeden satın almalarına yol açabilir.
Terimdeki etkili kelime “müstehcen” dir. Süreç, açık satış konuşmalarına veya agresif zorlamalara dayanmaz. Bu, potansiyel müşterileri belirli bir yola oturtmak ve satın alma kararlarını bu yola göre vermelerine izin vermekle ilgilidir – stratejik olarak onlara seçmelerini istediğiniz ek seçenekleri göstererek, onları nihai satın almalarına bağlama olasılıklarını artırır.
Bu, birkaç biçim alabilen nispeten yaygın bir uygulamadır ve daha önce bir perakende satış noktasını veya bir e-ticaret sitesini ziyaret ettiyseniz, muhtemelen bunlardan en az biriyle karşılaşmışsınızdır. İşte uygulamayla ilgili en etkili tekniklerden bazıları ve bunları göstermek için bazı müstehcen satış örnekleri.
1. Belirli, özel satış ve tekliflerden bahsedin.
Daha düşük fiyatlı tekliflerinizden biri hakkında biraz daha fazla harcamaya açık veya kararsız görünen bir müşteriyi hızlı bir şekilde ek satış yapmanın en iyi yollarından biri, satışta olan daha yüksek kademeli seçenekler hakkında onları bilgilendirmektir.
Diyelim ki bir hırdavatçıda satış bölümünde çalışıyorsunuz. Tam fiyatı 149,99$’a sattığınız bir daire testere hakkında potansiyel bir müşteriyle konuşuyorsunuz. Ürünle ilgileniyorlar, ancak olağanüstü uzun ömürlü, makul bir fiyat noktasında bulunan bir testere aradıklarını belirtiyorlar.
Varsayımsal donanım mağazanız ayrıca 199,99 $’a (299,99 $’dan daha düşük) başka bir testere sunuyor – dayanıklılığıyla ünlü bir testere. Bu durumda, daha yüksek fiyatlı üründen bahsedebilir, onun özel değerini ve potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına nasıl uyduğunu vurgulayabilir ve ürünün indirimli bir fiyattan alınabileceğini bilmelerini sağlayabilirsiniz.
Bunu yaparken, başarılı bir müstehcen satış çabasının en temel ilkelerinden ikisini – meşru değer iletmek ve psikolojik olarak ikna edici bir yön eklemek – ele almış olursunuz. Potansiyel müşteriniz, algılarını olumlu bir şekilde şekillendirmek için bazı ekstra teşviklerle ihtiyaçlarına tamamen uyan bir ürün görecektir.
2. Proje müşteri incelemeleri.
Bu strateji özellikle e-ticaretle alakalı ve etkilidir. Müşteri yorumları, modern tüketicinin karar verme sürecinde temel unsur haline geldi. Bir ürünle ilgili incelemelerin kalitesi, satış potansiyelini artırabilir veya azaltabilir, bu nedenle, yapabildiğiniz zaman olumlu eleştiriler yansıtmanıza yardımcı olur.
E-ticaret sitenize ürün incelemeleri eklemek, müstehcen satış çabalarınızı tamamlayabilir. Bir dizi olumlu yorum, ürünlerinize göz atan potansiyel bir müşteriye, ilk etapta belirli bir ürünü satın almayı planlamamış olsalar bile, satın alma konusunda ekstra bir itici güç sağlayabilir.
İşte bir çevrimiçi mobilya pazarı olan Wayfair’den bir örnek:
İncelemeleri görüntülemenin durumunuza her zaman yardımcı olmayabileceğini unutmamak önemlidir. Daha önce de söylediğim gibi, bir ürünün incelemelerinin kalitesi, satış potansiyelini artırabilir veya azaltabilir. Bu nedenle, bu müstehcen satış tekniği, neredeyse tamamen teklifinizin kalitesine bağlıdır. Bundan yararlanmayı planlıyorsanız, ürününüze veya hizmetinize büyük ölçüde güvenmeniz gerekir.
3. Tamamlayıcı ürünleri yan yana koyun.
Spesifik bir ürünün sergilenmesi, bazı incelikli, etkili müstehcen satış için mükemmel bir fırsat sağlar. Tekliflerinizin çoğu olmasa da çoğu, stokta bulunan diğer ürünlerle geliştirilebilir.
Bir ürün teşhirini veya sunumunu, onu potansiyel olarak destekleyebilecek diğer öğelerle detaylandırmak yaygın bir uygulamadır. Bu tekniği kullanmakla ilgileniyorsanız, genel değer teklifinizi destekleyen ve ona katkıda bulunan ilgili tamamlayıcı ürünleri seçtiğinizden emin olun. Amazon’un Sıklıkla Birlikte Satın Alınan işlevi, stratejinin sağlam bir örneğidir.
Başka bir örneği ele alalım. Diyelim ki bir mobilya perakende satış mağazası işletiyorsunuz. Yakın zamanda taşınabilir, katlanır masalar getirdiniz ve bunları en iyi nasıl sergileyeceğinize karar veriyorsunuz. İşletmeniz için en fazla geliri ne tür bir düzenleme sağlar?
Kendi başına bir masa kurar mısın? Veya mağazanızın da yanında bulundurduğu masa lambası, ofis koltuğu gibi tamamlayıcı ürünlerle mi desteklersiniz? Başarılı bir düşündürücü satış stratejisi uygulamakla ilgileniyorsanız, muhtemelen ikincisini seçersiniz.
Her zaman tekliflerinizi tamamlayıcı ürünlerle desteklemek için fırsatlar arayın. Ama dikkat et. Bu resmi olmayan paketlerin tanıtımını yapma konusunda çok açık veya agresifseniz, öne sürdüğünüz ürünlerin birbirine çok fazla dayandığı izlenimini verebilir ve potansiyel müşterileri kapatabilirsiniz.
4. Müşteri adaylarını özel ürün önerileriyle karşılayın.
Perakendede, gelen potansiyel müşterileri selamlamak genellikle en iyi uygulama olarak kabul edilir. Satış sürecinize bir insan unsuru ekler ve soru sormak veya endişelerini dile getirmek için alana sahip olduklarını bilmelerini sağlar. Dolayısıyla, bu noktanın arkasındaki soru, olup olmadığı meselesi değil – nasıl olduğu meselesi.
Müşteri adayları, “Bugün size nasıl yardımcı olabilirim?” gibi tek, belirsiz, açık uçlu bir soruyu kolayca geçiştirebilir. Çoğu durumda, mağazanıza gelen potansiyel müşterilerin ne istediklerine dair kesin bir fikirleri yoktur veya belirli bir markayı bilmeden akıllarında genel bir ürün vardır.
Onları belirli – tipik olarak yeni – bir ürüne yönlendirmek, alışveriş deneyimlerini yönlendirmek ve müstehcen şekilde satış yapmak için daha etkili bir yol olabilir. Örneğin, bir balıkçılık ve açık hava eğlence malzemeleri mağazasında satış görevlisi olduğunuzu varsayalım. Kısa bir süre önce olağanüstü bir kar marjıyla satılan dört kişilik yeni bir çadır taşımaya başladınız.
Bir olası müşteriniz var. Ailelerinin bir sonraki kamp gezisi için çadır aradıklarını söylüyorlar. Çadır bölümüne yönlendirip dolaşmasına izin vermek yerine, o çadıra götürün ve özelliklerini, faydalarını anlatın. Onlara anlamlı, özellikle kazançlı bir öneride bulunun ve oradan karar vermelerine izin verin.
Müstehcen satış, çeşitli biçimler alan nispeten basit bir kavramdır – bunların tümü, satış çabalarınıza biraz daha canlılık verme potansiyeline sahiptir. Ağırlıklı olarak e-ticaret ve perakende satışta kullanılmasına rağmen, temel öncülü hemen hemen her sektörde uygulanabilir.
Herhangi bir satış görevlisi, bu sessiz, psikolojik olarak ikna edici ek satış biçimini anlayarak çok şey kazanabilir veya öğrenebilir.
Pazarlama Uygulamaları 