Bu gönderi ilk olarak Agency Post’ta yayınlandı. Bunun gibi daha fazla içerik okumak için Agency Post’a abone olun.
Bu işe günlerini tartışarak geçirmek için girmedin. Bir tasarımcı, hesap yöneticisi veya metin yazarı olarak başladığınızda, çatışma çözümü kesinlikle iş tanımınızda yoktu. Bunun yerine, bir mahkeme salonunda sahnede olmadığınız, yaratıcı olmaktan dolayı ıstırap çektiğiniz sessiz günlerin hayalini kuruyorsunuz.
Ancak gerçek şu ki, ajansınızın sorumluluğunu üstlenmeniz gerekiyor ve bu bazen daha az parayla daha fazla iş isteyen sıkı pazarlık yapan müşterilerle uğraşmanızı gerektiriyor.
Müzakere Becerilerinin Değeri
Müzakere becerileri olmadan, basitçe pes edebilir veya gerekenden fazlasını verebilir, bu da teşkilatınızın ve personelinizin gözünüzü korkutmanızın sonuçlarına katlanmasına neden olabilir. Müzakere becerilerini öğrenerek, şunları yapabilirsiniz …
Rekabet avantajı elde edin.
Bu bir kaybeden ve bir kazanan belirlemekle ilgili değil. Bu, ajansınızın çıkarlarını müşterinin çıkarlarıyla yönetmekle ilgilidir. Müzakere becerileriniz varsa, ajansınızla müşteriniz arasındaki eşitsizlikleri sınırlarsınız.
Önerilen makale: pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İş anlaşmalarına olan güveninizi artırın.
Sözleşmeyi veya teklifi gönderdikten sonra müşterinin tüm güce sahip olduğunu hissedersiniz. Sadece bir karar için beklemeniz gerekiyor. Müşteri nihayet aradığında çaresiz görünüyorsun. Bu hesabı feci şekilde kazanmak istiyorsunuz. Yaratıcılık sınırlarınızı zorlayacak mavi çipli bir markadır. Müşteri sizden bu fiyatı düşürmenizi veya bu zaman çizelgesini değiştirmenizi istemeye başladığında, bunu hesabı kaybetmek istemediğiniz için yaparsınız. Sonunda, hesabı alırsın, ama aşk, kendini kullanılmış hissettiğin için küskünlüğe dönüştü. İlişkide gerçek gücünüzün nerede olduğunu biliyorsanız, müşteriyle pazarlık yapabilir ve işbirliği yapabilirsiniz.
Karşı yıldırma taktikleri.
Bir müşteriye bir şeyin kapsam dışı olduğunu söylemekten kaç kez korktunuz? İlişkiyi mahvetmek istemediğinizi veya her satır öğesini analiz ediyormuş gibi göründüğünüzü rasyonalize edersiniz. Sadece bunun isabetini alacaksın. Sorundan bu şekilde kaçınma, ajansınızın karlılığının düşmesine neden oluyor. Güvenin saygıyı beslediğini ve karşılıklı saygının bir ortaklığınız olduğu anlamına geldiğini unutmayın.
Çatışmayı yöneterek ilişkileri koruyun.
Sağlıklı ilişkiler karşılıklı alışveriştir. Ama aynı zamanda görünüşle de ilgili. Nasıl aktif bir dinleyici olunacağını, bir konuşmada nasıl güvence sağlanacağını ve diğer müzakere becerilerini anlayarak, zorlu konuşmalar sırasında imajınızı ve müşterilerin tepkilerini yönetebilirsiniz.
Müzakere, her iki tarafın da tatmin olduğu bir sonuca ulaşmak için rekabeti işbirliği ile dengeleme eylemidir. Bunu yapmak için müşterinizin BATNA’sını veya müzakere edilen bir anlaşmanın en iyi alternatifini bilmeniz gerekir.
Müşterinin BATNA’sının Özetlenmesi
Müşterinizin BATNA’sını (Müzakereli Anlaşmaya En İyi Alternatif) tanımlamak, müzakerede sahip olduğunuz gücü, müşterinin müzakere edilen sözleşmeyi ne zaman kabul edeceğini ve müzakereleri ne zaman bitireceğini belirlemenize yardımcı olacaktır.
Bu, müşterinin alternatiflerinin ne olduğu ile ilgilidir. Acenteniz belirli bir noktada taviz vermeyeceği için müşteri sözleşmeyi imzalamazsa, müşteri üç aylık hedeflerini tutturamayacak mı? Yeni bir ajans için üç aylık bir araştırma daha başlatmak zorunda kalacak mı? Sizin uzmanlığınız ve deneyiminizle ödemek istediği fiyata başka bir ajans bulabilir mi?
Bu bilgiyi, kapsam dışı bir iş hakkında bir müşteriyle görüşürken de kullanabilirsiniz. Müşteri kapsam dışı işler için ödeme yapmak istemiyorsa ne yapacak? Ajansınızı sözleşmesinin ortasında kovar mı? Talep edilen kapsam dışı çalışmanın gerçekten gerekli olmadığını kabul edip belirleyecek mi?
Bir sözleşme durumunda müşterinin BATNA’sını belirlemek için kendinize şunları sormalısınız:
Müşteri, şartlarını kabul etmediğiniz için sözleşmeyi imzalamazsa ne yapacak?
Olası seçeneklerin bir listesini belirleyin ve müşterinin kararına karşı koymak için makul yanıtlar veya noktalar oluşturun. Müşteri için mevcut olan tüm seçenekleri anlarsanız, kendinizi müzakerelere daha iyi hazırlayabilir ve konuşmalar sırasında bir bakış açısı elde edebilirsiniz.
Müzakere için sınırlarınız nelerdir? Aynı yaklaşımı müşterinin bakış açısından uygulayın. Nerede taviz verebileceğinizi ve sonuçta bu durumda ne istediğinizi tanımlayın. Alternatiflerinizi ana hatlarıyla belirtin. Tek alternatif hesabı kaybetmek gibi görünse de durum böyle değil. Müşteri müşteri olmuyorsa alternatifleriniz nelerdir? Bunlardan biri, kârlı hesapların peşinden gitmeye devam etmeniz olabilir — ücretlerinizi ödeyemeyen bir müşteriyi kabul ederek para kaybetmezsiniz.
İstemcilerin çok fazla gücü vardır. (Elbette… çeki gönderenler onlar.) Ama herhangi bir otoriteyle pazarlık yapabilmek istiyorsanız, bir pozisyon belirlemeli ve ona bağlı kalmalısınız.
Bir Profesyonel Gibi Müzakere Etmenin 7 Tekniği
1) Aktif bir dinleyici olma alıştırması yapın.
Dinlemek kilit bir beceridir; sözlü ve sözlü olmayan iletişim becerilerinizi geliştirmenizi gerektiren bir şey. Duruşunuz, yüz ifadeleriniz ve baş hareketlerinizin tümü, konuşmacıyı dinlediğinizi veya dinlemediğinizi gösterir. Ve müzakereler sırasında, masanın karşı tarafındaki kişinin, onun söylediklerini sadece işittiğinizi değil, aynı zamanda anladığınızı da hissetmesi gerekir.
Aktif bir dinleyici olmak için göz temasını sürdürmelisiniz. Noktalara katılırken, bunu bir “evet” veya “katılıyorum” ile onaylayın. Konuşmacının sözünü kesmeyin, ancak fırsatı değerlendirerek kişinin söylediklerini başka kelimelerle ifade edin ve anladığınızdan emin olmak için tekrar edin. Konuşmacıyı bilgiyi netleştirmeye sevk eden sorular sorun.
2) Açık uçlu sorular sorun.
Şu iki soruyu göz önünde bulundurun:
Hangi fiyat işinize yarar?
Söyle bana: Bu fiyat neden çok yüksek görünüyor? Geçmişte gördüğünüz sonuçlar yüzünden mi?
İkinci soruyla başlarsanız, fiyatla ilgili diyalog sizin için önceki müşterilerinizin gördüğü sonuçları vurgulamanın bir yolu haline gelir.
3) Yüksek hedefler belirleyin.
DePaul Üniversitesi’ndeki araştırmacılar, müzakerecilerin belirli, zorlu hedefler belirlediklerinde, tanımlanmamış veya daha düşük hedeflere sahip olanlardan daha iyi anlaşmalar sağlayabildiklerini keşfettiler. Nihai proje maliyetini %20 oranında azaltabileceğinizi bilerek bir müşteriyle müzakereye girseniz bile, daha yüksek bir fiyat için pazarlık yapmaya veya zaman çizelgesinde bir değişikliğin yanı sıra bir fiyat indirimi için pazarlık etmeye çalışın. Kendine bir hedef ver.
4) Müşterinin duygularıyla oynayın.
İnsanlar çoğunlukla duygularına göre satın alırlar. Bu, özellikle rakip markalar arasında karar verirken doğrudur. (Örneğin: “Annem Tide kullandı, bu yüzden bir sonraki marka indirimde olsa bile Tide almalıyım.”)
Aynı durum profesyonel hizmet sektörü için de geçerlidir. Mevcut ilişkinizi veya ekibinizin müşteriyle çalışma konusundaki heyecanını vurgulayın. CMO’lar, markalarının yaratıcı bir ekibe nasıl ilham verdiğini duymaya bayılır.
5) En iyi seçenek olduğunuzdan emin olun.
Potansiyel müşteriyi nitelendirirken işinizi yaptıysanız, bu müşterinin ajansınızla çalışmaktan fayda sağlayacağını bilirsiniz.
Dolayısıyla, sözleşme aşamasında işler bozulursa ve siz de şartları görüşüyorsanız, müşterinin sizinle çalışmak istediğinden emin olabilirsiniz. Bu sadece onun güvenini sağlama meselesi olabilir. Müşterinin pazarlama zorluklarını anladığınızı, aradıkları deneyime sahip olduğunuzu ve hatta rakiplerinizden daha iyi bir plan sunduğunuzu vurgulayın.
6) Aciliyeti vurgulayın.
Teklif aşamasında, olası satışları artırmaz, satışları yüzde X oranında artırmazsa müşteriye maliyetinin ne olacağını öğrendiniz. Ayrıca proje için zaman çizelgesinin yıl sonu veya üç aylık hedefleri nasıl etkileyeceğini de belirlemeliydiniz. Müşteriye projeyi geciktirmenin sonuçlarını hatırlatın.
7) Nazik olun.
Umarım, siz ve potansiyel müşteri bu aşamayı geçersiniz. Ardından, o bir müşteri olacak – güçlü bir ilişki kurmak isteyeceğiniz biri. Bu, müşterinin müzakerenin sonuçlarından memnun olmasını istediğiniz anlamına gelir, bu da aslında müzakerenin sonuçlarından memnun görünmemeniz veya olabileceğiniz kadar memnun görünmemeniz gerektiği anlamına gelir. Müşteri, bir tarafın diğerini sömürdüğünü değil, ikinizin de taviz verdiğinizi ve ileriye dönük yoldan memnun olduğunuzu hissetmelidir.
Müzakerenin amacı, istediğiniz her şeyi elde etmek değildir. Her iki grubun da eşit konumda bir ilişkiye girmesi için bir müşteriyle nasıl iletişim kurduğunuz ve işbirliği yaptığınızla ilgilidir. Sonuç, ortaklığa giden daha güçlü, daha eşit bir yoldur.
Pazarlama Uygulamaları 