Bir teklif, bir başka “kalabalığın yüzü” olarak bir pazara hakim olamaz. En başarılı ürün ve hizmetlerin bir tür avantajı vardır – potansiyel müşterilerin dikkatini çeken ve bunlardan yararlanan tanımlayıcı, zorlayıcı bir x faktörü.
Bu “üstünlük” en çok rekabet avantajı olarak bilinir ve işletmenizin hayatta kalmasını ve gelişmesini istiyorsanız, kendinizinkini belirlemeli ve ona yaslanmalısınız.
Burada, rekabet avantajının ne olduğunu daha fazla keşfedeceğiz, rekabet avantajının nasıl çalıştığını göreceğiz, en yaygın rekabet avantajı türlerinden bazılarını gözden geçireceğiz ve sizinkini belirlemek için atmanız gereken adımları belirleyeceğiz. Hadi dalalım.
Rekabet avantajına sahip olmak, müşteri tabanınıza, ürününüzü veya hizmetinizi rakiplerinize göre seçmeleri için benzersiz, zorlayıcı bir neden sunabilmek anlamına gelir. Hemen hemen her ürün veya hizmet için pazar, hepsi aynı temel işleve hizmet eden çeşitli seçeneklerle doludur.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Neredeyse tüm havayolları sizi A noktasından B noktasına benzer bir zaman diliminde ulaştırabilir. Kola ve bazı market markaları, jenerik kola aynı tür sodadır. Hem Apple hem de Samsung akıllı telefon üretiyor. Ve New York Times’ta yazılanların çoğu muhtemelen Boston Globe’da bulunabilir.
Ve yine de, tüm bu pazarlardaki paylar asla eşit olarak dağıtılmaz. Belirli ürün veya hizmetler, hem genel olarak hem de belirli nişler içinde diğerlerinden daha iyi performans gösterir. Yükselen (hatta ayakta kalan) teklifler genellikle onları benzer ürün veya hizmetlerden ayıran bir şeye sahiptir.
Bu “bir şey” bir rekabet avantajıdır ve tipik olarak birkaç biçimden biriyle gelir. En göze çarpan rekabet avantajı türlerinden üçüne bir göz atalım – maliyet liderliği, farklılaşma ve ilk hamle.
Rekabet Avantajı Türleri
Maliyet liderliği
Maliyet liderliği, en belirgin, doğrudan rekabet avantajı türü olabilir. Basitçe söylemek gerekirse, bir firma bir ürün veya hizmeti çok fazla kaliteden ödün vermeden rakibinden daha düşük bir fiyata sunabildiğinde ortaya çıkar.
Genel olarak konuşursak, maliyet liderliği avantajı, olağanüstü operasyonel verimliliğin veya düşük üretim maliyetlerinin yan ürünüdür. Şirketler genellikle daha düşük ücretler ödemek, üretim süreçlerini denetlemek ve düzene sokmak gibi adımlar atarak veya işletme giderlerini anlamlı bir şekilde düşürebilecek diğer eylemlerle bu tür bir avantajın peşine düşer.
Maliyet Liderliği Rekabet Avantajı Örneği — Ryanair
Avrupalı havayolu Ryanair, maliyet liderliğiyle rakiplerinden ayrılıyor. Şirket, bölgedeki diğer havayollarının ücretlendirmeye istekli olduğu fiyatların sürekli ve önemli ölçüde altını çizen uçuş fiyatları sunuyor.
Ryanair, sınırlı uçak çeşitliliğine sahip büyük bir uçak filosuna sahip olmak – büyük miktarlarda yedek parça satın almalarına izin vermek – ve ücretsiz yemek ve uçak içi eğlence gibi gerekli olmayan seyahat avantajlarını azaltmak gibi stratejilerle avantajını sürdürüyor.
farklılaşma
Maliyet liderliği rekabet avantajı peşinde koşan işletmeler öncelikle fiyata odaklanırken, farklılaşmak isteyen şirketler kaliteye odaklanır – farklılaşma avantajı, alanındaki benzer tekliflerden daha yenilikçi, lüks veya daha iyi yapılandırılmış olarak algılanan bir ürün veya hizmet sunmaktan kaynaklanır.
Farklılaşmaya Dayalı Rekabet Avantajı Örneği — Emirates
Dubai merkezli bir havayolu olan Emirates, rekabet avantajını kovalarken Ryanair’den farklı bir yol izledi. Emirates, fiyatları düşürmeye yardımcı olmak için uçuş sırasındaki lüks ve zaruri olmayan şeylerden kısmak yerine, bunlara müsamaha gösterdi ve bunu telafi etmek için hatırı sayılır bir prim aldı.
Emirates’teki ekonomi uçuşları, uçuş noktalarından bölgesel olarak ilham alan yemekler, binlerce içerik seçeneğiyle uçak içi dijital eğlence, uçakta yüksek hızlı wifi ve yüksek fiyat etiketlerini haklı çıkarmaya yönelik diğer birçok avantajı içeriyor. Bu olanaklar, Emirates’i diğer havayollarından ayırmaya yardımcı olur ve karşılığında şirkete rekabet avantajı sağlar.
İlk Taşıyan
Pazara yeni bir tür ürün, hizmet veya teknoloji getiren ilk şirket genellikle ilk hamle avantajına sahiptir. Bu tür bir iş, pazarında önemli bir pay oluşturmak için fazladan bir alana sahiptir – sonuçta, ilk hamle avantajına sahip bir şirketin yepyeni bir alandaki tek oyuncu olduğu bir gerginlik olması kaçınılmazdır.
Bu tür işletmeler, bir ürün veya hizmetin “orijinal” yinelemesini sunmanın getirdiği güvenilirlikten yararlanabilir. Ancak çoğu zaman, sahneye kendi rekabet avantajıyla çıkan hızlı bir takipçi, geriden başlasa bile, ilk hareket edenin pazar payını geçebilir.
İlk Hareket Eden Rekabet Avantajı Örneği
eBay, ilk hareket edenlerin rekabet avantajı ile ortaya çıkan ve çoğunlukla bunu sürdüren bir işletmenin önemli bir örneğidir. 1995 yılında kurulduğunda, tamamen işlevsel ilk çevrimiçi açık artırma sitesiydi.
İstisnai, benzersiz, iyi uygulanmış bir konseptle desteklenen eBay, zaman içinde kendi alanındaki benzer işletmelere karşı önemli bir rekabet avantajını sürdürmek için yeterli endüstri otoritesi ve marka bilinirliği geliştirerek, yeni bir pazarı etkili bir şekilde yaratmayı ve bu pazara hakim olmayı başardı.
İşletmenizin Rekabet Avantajını Nasıl Belirlersiniz?
1. Rakiplerinizi iyice araştırın.
O pazarın neye benzediğine dair bir nabzınız yoksa, sizi pazarınızdan neyin ayırdığını anlayamazsınız. Rakiplerinizin kim olduğunu, ne ücret aldıklarını, kime hitap etmeye çalıştıklarını ve ne kadar iyi performans gösterdiklerini anlayın. Diğerlerinin yanı sıra tüm bu faktörler, endüstri ortamınız hakkında bir fikir edinmenize ve içinde olmak istediğiniz yeri belirlemenize yardımcı olacak temel bileşenlerdir.
Satış otomasyonu yazılımı satıyorsanız ve rekabetinizin öncelikle büyük işletmelere odaklandığını ve fiyatlarıyla küçük işletmeleri yabancılaştırdığını fark ederseniz, pazarın o kesimine hitap etmek için bir maliyet liderliği avantajı oluşturmaya çalışabilirsiniz.
2. Rakiplerinize göre fiyatlarınızı ve harcamalarınızı gözden geçirin.
Bu nokta yukarıdakiyle bağlantılıdır, ancak tek başına bahsetmeye değer. Doğru rekabet avantajını bulmak istiyorsanız, sektörünüzün fiyatlandırma standartlarını ve geçerli olarak ne ücretlendirebileceğinizi bilmeniz gerekir. Fiyatların düşürülmesi kaliteyi radikal bir şekilde düşürecek, marjlarınızı azaltacak ve çalışanlarınızın refahına zarar verecekse, maliyet liderliği avantajı peşinde koşmak muhtemelen en iyi seçeneğiniz değildir.
3. Mevcut müşterilerinizle bağlantı kurun.
Sadık müşterileriniz varsa, neden sizi ve teklifinizi seçtiklerini ve bağlı kaldıklarını öğrenin. Anket yapmak veya müşteri başarı ekibinize dokunmak gibi eylemler yoluyla biraz sosyal yardım yürütün.
Gerçek müşterilerin sizi neden rakiplerinize tercih ettiğine dair bir fikir sahibi olmak, ürün veya hizmetinizin değeri hakkında size samimi, insani bir bakış açısı sağlayacaktır. Bu tür bir içgörü, rekabet avantajınızı belirlerken önemli bir varlık olabilir.
4. Tanımladığınız avantaja yaslanın.
Rekabet avantajınızı bulduktan sonra, onu benimseme konusunda isteksiz olmayın. Satış ve pazarlama çabalarınızı nasıl yapılandıracağınıza ve yürüteceğinize rehberlik etmesi için kullanın. Stratejinizin kalıcı olması biraz zaman alabilir ancak bu gerçekleştiğinde, kendinizi pazarınızın geri kalanından ayırmak için daha istikrarlı ve etkili bir konumda olacaksınız.
Bu makalenin başında söylediğim gibi, işletmeniz onu pazarınızın geri kalanından ayıran bir şey olmadan hayatta kalamaz ve gelişemez. Bu nedenle rekabet avantajınız, satış ve pazarlama stratejilerinizi şekillendirirken başvurulacak en önemli unsur olabilir.
İşletmenizin neredeyse her yönünden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, rekabet avantajınızı belirlemek için zaman ayırmanız ve onu mümkün olduğunca etkili bir şekilde nasıl tanıtacağınızı ve kaldıracağınızı belirlemeniz gerekir.
Pazarlama Uygulamaları 