Ürün ve hizmetlerinizi nasıl fiyatlandıracağınıza karar vermek zor olabilir.
Yüksek fiyatlar müşterileri korkutup kaçırabilir, ancak düşük fiyatlar kendinizin ve emeğinizin altında sattığınız anlamına gelebilir. Bu göz önüne alındığında, aralarından seçim yapabileceğiniz pek çok model olduğundan, sizin için en uygun modeli ve ne sattığınızı anlamak önemlidir.
Bu yazıda, rezervasyon fiyatlandırmasından bahsedeceğiz ve bunun ne olduğuna dair genel bir bakış sunacağız, stratejiyi kullanmanın mantıklı olduğu senaryoları ve kendinizinkini nasıl hesaplayabileceğinizi anlatacağız.
Alıcıların ayrıca bir rezervasyon fiyatı vardır ve bu, sunduğunuz ürün için ödemeye razı olacakları maksimum tutardır.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl kullanılır hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu fiyatlandırma stratejisine en çok, bir satıcının rezervasyon fiyatı olan belirli bir teklif tutarından daha azını kabul etmeyeceği açık artırmalar sırasında aşina olabilirsiniz. Bir müzayedede satış yapan kişiler, genellikle rezervasyon fiyatlarına eşit bir başlangıç teklifi verirler, bu nedenle sonraki tüm teklifler, alt satırlarının üzerine çıkar ve kar elde eder. Müzayedelerde yaygın olarak kullanılsalar da, satıcılar evlerini tercih ettikleri başlangıç fiyatından listelediğinde emlakta da rezervasyon fiyatlandırması bulabilirsiniz.
Bir rezervasyon fiyatı genellikle indirimli ve kuru olduğundan, pazarlıkları nasıl etkilediğini merak ediyor olabilirsiniz.
Rezervasyon Fiyatı Görüşülüyor
Yukarıda bahsedildiği gibi, müzakere halindeki rezervasyon fiyatı, bir alıcıyla tartışmaktan vazgeçeceğiniz noktadır.
Bu müzakereler tipik olarak, her iki tarafın da ödemeye veya kabul etmeye istekli olduğu fiyat aralığı olan olası anlaşma bölgesi (ZOPA) etrafında döner. Örneğin, rezervasyon fiyatınız 5$ ve alıcı 10$ ise, ZOPA beş ile on dolar arasında herhangi bir tutardır.
Teklifler rezervasyon fiyatlarından düşükse müzakereler sona erecek olsa da, bazı satıcılar aşağıda tartışacağımız en kötü durum senaryosu için bir BATNA’ya güvenmeyi tercih ediyor.
Rezervasyon Fiyatı ve BATNA Karşılaştırması
Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif anlamına gelen BATNA, genellikle rezervasyon fiyatlandırması ile karıştırılır. Benzer olmalarına rağmen BATNA, başarısız müzakereler için bir yedek planken, rezervasyon fiyatı belirlenmiş bir rakamdır.
BATNA’nız, esasen pazarlığınız başarısız olursa ve rezervasyon fiyatınızın altına düşerse ne yapacağınız sorusuna yanıt verir.
Şöyle düşünebilirsiniz: Arabanızı 7.000$’a satıyorsunuz, yani 6.000$’lık bir rezervasyon fiyatı belirliyorsunuz. İlgili alıcılarla yaptığınız pazarlıklar, rezervasyon fiyatınızdan daha azını teklif ettikleri için bir aylık denemeden sonra yetersiz kalıyor, bu nedenle BATNA’nıza geri dönüyorsunuz ve arabayı sattığınızı öğrendiklerinde size başlangıçta 5.700$ teklif eden arkadaşınıza satıyorsunuz.
Rezervasyon fiyatınıza bağlı kalsaydınız, size 6 binden fazla teklif edilene kadar bir alıcı bulmaya çalışırdınız.
Son bir karşılaştırma noktası olarak:
BATNA’nız, bir anlaşmadan uzaklaştıktan sonra gideceğiniz yerdir.
Rezervasyon fiyatınız, bir satıştan kabul edebileceğiniz en düşük tutardır. Rezervasyon fiyatınız BATNA’nızda bir faktör olabilir.
Şimdi rezervasyon fiyatınızı nasıl hesaplayabileceğinize geçelim.
Rezervasyon Fiyatı Nasıl Hesaplanır?
Rezervasyon fiyatınızı belirlemek, kar hanenizi belirlemeye odaklanır. Ne sattığınıza bağlı olarak süreç ve faktörler biraz farklı olabilir. İşte bazı senaryolar:
Bir ev satıyorsanız, onu satın aldığınız fiyatı, bakım ve rezervasyonlara yatırdığınız parayı ve mevcut konut piyasanızın nasıl göründüğünü düşünmek istersiniz. Tüm bu faktörler, eviniz için en uygun fiyatı bulmanıza yardımcı olabilir ve para kaybetmemek için bu rakama yakın bir rezervasyon fiyatı belirlemek isteyebilirsiniz.
Bir araba satıyorsanız, aracın durumunu, kilometresini ve satın aldıktan sonra alıcının ek onarım yapması gerekip gerekmediğini göz önünde bulundurmak istersiniz. Bu sizi, daha yüksek fiyatlar için pazarlık yapabileceğiniz ve düşük puan alırsanız uzaklaşabileceğiniz nihai sonuca götürecektir.
Serbest çalışan bir fotoğrafçıysanız, işi almak için maruz kalacağınız maliyetleri (ulaşım, malzeme, çaba), deneyim seviyenizi ve sizi işe alan kişinin isteklerini değerlendirmek istersiniz. Değerinizi anlayacak ve müşterilere teklif gönderirken bunu bir başlangıç değeri olarak sunacaksınız.
Ofis alanı kiralıyorsanız, alanın metrekaresini, alan içindeki olanakları ve binanın konumunu (yani ulaşıma, restoranlara, şehir merkezine vb. yakın mı) göz önünde bulundurmak istersiniz. Alanınızın değerini anlayacaksınız ve alıcılardan gelen tekliflerin bunu dikkate almadığını düşünüyorsanız, uzaklaşabilirsiniz.
Gıda malzemeleri satan toptancı bir şirket olduğunuzu varsayalım. Bu durumda rezervasyon fiyatınız, öğelerinizin birim fiyatlarına, ürünü oluşturmak için harcanan çabaya, sattığınız ürünün türüne ve nakliye ve taşıma gibi satışla ilgili tüm maliyetlere dayalı olmalıdır. Bunu rezervasyon fiyatınız olarak belirleyebilir ve alıcının ek ihtiyaçlarına göre fiyatları artırabilirsiniz.
Sonuç olarak, bir rezervasyon fiyatı, bir satıcı olarak hak ettiğiniz değeri almanızı sağlar. Zaman ve çaba harcadığınız bir şey için para kaybetmezsiniz ve düşük satış yapıyorsanız ne zaman geri adım atacağınızı bilirsiniz.
Pazarlama Uygulamaları 